Le raisonnement paraît imparable. Une agence, c'est un réseau d'acheteurs. Trois agences, c'est trois réseaux. Donc trois fois plus de chances de vendre.

Dans les faits, beaucoup de vendeurs qui me contactent sont exactement dans cette situation : leur bien est chez deux, trois, parfois quatre agences, depuis des mois, et rien ne se passe. Ce n'est pas un hasard. Multiplier les agences change la façon dont votre bien est vu, et pas toujours dans le bon sens.

Une précision avant d'aller plus loin : je suis mandataire immobilier, donc je ne suis pas neutre sur la question du mandat. Je vais vous dire ce que j'observe, y compris quand ça va contre mon intérêt.

Ce que voit l'acheteur

Mettez-vous à sa place. Il cherche une maison dans votre secteur, sur les sites d'annonces. Il tombe sur votre salon. Puis, trois annonces plus bas, sur le même salon, avec d'autres photos, un autre texte et un autre prix. Parfois une troisième version, dix mille euros plus haut.

Il ne se dit pas qu'il a trouvé une bonne affaire. Il se pose des questions. Pourquoi ce bien est-il partout ? Pourquoi des prix différents ? Depuis combien de temps est-il en vente ? Quel est le vrai prix ? Un bien omniprésent finit par donner l'impression d'un bien dont personne ne veut.

Et l'acheteur qui reste intéressé retient surtout une chose : le prix le plus bas affiché. C'est celui-là qui devient la base de sa négociation.

Ce que font les agences

Une agence qui détient un mandat simple sait qu'elle est en concurrence avec d'autres sur le même bien. Elle sait aussi qu'elle ne sera payée que si c'est elle qui trouve l'acheteur, et qu'un concurrent peut vendre demain le bien qu'elle a photographié aujourd'hui.

La conséquence est logique : elle investit peu. Pas de photos professionnelles, pas de visite virtuelle, peu de diffusion payante, et une priorité donnée aux biens qu'elle détient en exclusivité, sur lesquels son travail est sûr d'être rémunéré. Votre bien n'est pas mal traité, il est traité comme un bien parmi d'autres.

S'ajoute un problème pratique : qui suit quoi ? Les retours de visite sont éparpillés entre plusieurs interlocuteurs, personne n'a la vue d'ensemble, et personne ne vous dit clairement ce que le marché pense de votre bien.

Mandat simple, exclusif, semi-exclusif : les différences

Le mandat simple vous laisse libre de confier votre bien à plusieurs professionnels et de vendre vous-même. Chacun est payé seulement s'il trouve l'acheteur.

Le mandat exclusif confie la vente à un seul professionnel pendant une durée définie. En contrepartie, il s'engage sur un plan de commercialisation, et il a un intérêt direct à y mettre les moyens. La loi encadre ce mandat : une clause d'exclusivité ne peut en général être dénoncée qu'après une période initiale, avec un préavis. Les conditions exactes figurent dans votre mandat, lisez-les avant de signer.

Le mandat semi-exclusif confie la vente à un seul professionnel, tout en vous laissant le droit de vendre vous-même à un acheteur que vous auriez trouvé seul.

Aucun de ces mandats n'est bon ou mauvais dans l'absolu. Ce qui compte, c'est ce que le professionnel s'engage à faire, et s'il le fait.

Ce qu'un mandat simple peut quand même réussir

Je l'ai vécu de l'intérieur. J'ai vendu une maison familiale en Guadeloupe sous mandat simple. Les acheteurs ont été trouvés en quelques semaines. Ensuite, il a fallu huit mois pour arriver à la signature chez le notaire, à cause du dossier de financement de l'acquéreur. Pendant ce temps, une agence concurrente, qui avait le même bien, a tenté de récupérer la vente. Les acheteurs sont restés.

Ce n'est pas le type de mandat qui a fait la différence. C'est le suivi, semaine après semaine, jusqu'à l'acte. Un mandat simple bien suivi vaut mieux qu'un mandat exclusif oublié dans un tiroir.

Comment reprendre la main

Si votre bien est chez plusieurs agences depuis des mois, voici ce que je vous conseille de faire, dans cet ordre.

Faire le bilan. Demandez à chaque agence combien de visites elle a organisées et quels retours elle a reçus. Celles qui ne peuvent pas répondre précisément vous donnent déjà une information.

Unifier le prix. Un bien, un prix, partout. Si vous gardez plusieurs mandats, alignez-les. Les écarts de prix entre agences sont l'un des signaux les plus destructeurs pour une annonce.

Repartir sur une base propre. Si le prix était trop haut, une correction unique et franche, comme expliqué dans l'article sur quand et de combien baisser son prix. Si les photos étaient médiocres, de nouvelles photos. Si le dossier était incomplet, le compléter avant la remise en ligne.

Choisir un interlocuteur, ou un plan. Soit vous confiez la vente à un seul professionnel qui s'engage sur un plan précis, soit vous gardez plusieurs mandats mais vous exigez de chacun la même rigueur. Ce que vous ne pouvez plus faire, c'est laisser plusieurs annonces vivre leur vie sans pilote.

Changer de professionnel : ce qu'il faut vérifier

Si vous décidez de mettre fin à un ou plusieurs mandats, quelques précautions évitent les mauvaises surprises.

Relisez vos mandats en cours. Chacun a une durée, et des conditions pour y mettre fin. Un mandat exclusif, en particulier, ne se résilie pas du jour au lendemain. Respectez la forme prévue, en général une lettre recommandée.

Attention aux acheteurs déjà présentés. Un mandat peut prévoir que l'agent reste rémunéré si vous vendez, même après la fin du mandat, à un acheteur qu'il vous a présenté. C'est légitime : il a fait le travail. Avant de signer avec quelqu'un d'autre, demandez à chaque agence la liste des visiteurs qu'elle vous a envoyés, pour éviter de vous retrouver à payer deux honoraires sur la même vente.

Faites retirer les anciennes annonces. Un mandat terminé dont l'annonce reste en ligne continue d'afficher un prix, des photos et des coordonnées qui ne sont plus les bons. Vérifiez vous-même sur les principaux sites, quelques jours après la fin du mandat.

Ne repartez pas à l'identique. Changer d'interlocuteur sans changer le prix, les photos ou le dossier, c'est reproduire la même annonce sous un autre logo. Le changement de professionnel est le bon moment pour tout remettre à plat.

Les questions à poser avant de signer un nouveau mandat

  • Quelles ventes signées dans mon secteur justifient le prix que vous me proposez ?
  • Quel plan de diffusion concret : sur quels sites, avec quelles photos, à quelle fréquence de suivi ?
  • Quel compte rendu me ferez-vous, et tous les combien ?
  • Que se passe-t-il si, au bout de quelques semaines, il n'y a pas de visites ?
  • Dans quelles conditions puis-je mettre fin au mandat ?

Un professionnel sérieux répond à ces questions sans difficulté, et par écrit. Pour aller plus loin sur le choix d'un professionnel, ou la décision de vendre seul, voyez l'article vendre seul ou passer par un professionnel.

Ce que cet article ne vous dira pas

Il ne vous dira pas qu'il faut toujours choisir l'exclusivité. Ce serait trop commode venant d'un mandataire, et ce serait faux : un mandat exclusif mal exécuté est pire qu'un mandat simple bien suivi.

Il ne vous dira pas non plus pourquoi votre bien précis ne se vend pas. Le nombre d'agences est rarement la seule cause. Le prix, la présentation et le dossier jouent presque toujours.

Votre bien est en ligne depuis trop longtemps ?

Je peux faire avec vous le bilan de votre vente : les ventes signées dans votre secteur, l'état de vos annonces, les retours de visite, et ce qui bloque vraiment. L'estimation est gratuite et sans engagement, et elle ne vous oblige à rien vis-à-vis de vos mandats actuels.

Portée de cet article. Ce contenu a une portée générale et d'information. Il ne constitue ni un conseil juridique, ni une estimation personnalisée. Les conditions de votre mandat font foi. Pour votre situation précise, échangeons directement.